Olen viime aikoina miettinyt jonkin verran sitä, kuinka luodaan tarpeita asiakaskohderyhmiin. Vaikka olisikin kiva sanoa, että olen keksinyt ratkaisun ja tiedän miten tämä tehdään, olenkin päätynyt päinvastaiseen lopputulemaan…

Kukaan tässä maailmassa ei luo kenellekään mitään tarpeita, sillä meillä ihmisillä on luonnostaan tarpeita, joita erilaiset tuotteet ja palvelut sitten tyydyttävät.

Kun Steve Jobs kumppaneineen kehitti ensimmäisen iPadin, kyseessä ei ollut ehkä niin eriskummallinen tarpeiden luomisen prosessi kuin voisi kuvitella. Lähtökohtaisesti Applella tunnistettiin ihmisten luontainen tarve viihdyttää itseään ja tähän tuotettiin uudenlainen ratkaisu, jolle selkeästi löytyi kysyntää.

Pelkkä tarpeen tyydyttäminen ei vielä riitä, vaan tarpeenkin voi tyydyttää todella monella eri tavalla. Lopulta asiakkaan tarpeen pääsee tyydyttämään se yritys, joka löytää akuutin tarpeen omaavat asiakkaat ensimmäisenä tai se, joka kykenee tarjoamaan asiakkaille heille sopivimmat ratkaisut.

Joka tapauksessa tarve on aina olemassa jo ennestään jos se on todellinen tarve. Tällöin markkinoinnissa tarpeen luominen on epärelevantti ja vääränlaiseen toimintaan ohjaava Tavoite.

Ennemmin pitäisi keskittyä siihen, että vastataan markkinoiden tarpeisiin mahdollisimman tehokkaasti.

Kun on kehitetty hyvä tuote tai palvelu niin käytännössä on jäljellä kaksi elintärkeää tehtävää:

  1. Markkinointiviestien määrittely, eli millä argumenteilla tuotetta tavitsevat asiakkaat osaavat ostaa tuotteen.
  2. Käytännön markkinointitoimenpiteet, eli kuinka autamme potentiaalisia asiakkaita löytämään ratkaisun ja tekemään ostopäätöksen.

Hyvä markkinoija siis tukee myyntiä helpottamalla ostamista relevanteilla ja ymmärrettävillä myyntiargumenteilla, mutta ennen kaikkea markkinoinnin tehtävä on tunnistaa akuutteja tarpeita ja saattaa myyjät ja kiinnostuneet asiakkaat yhteen.

Joonatan Juuri-Oja